温州人特别会做生意

在寻找商机的道路上，温州人永远不知道疲倦，而温州人的思维准则是灵活多变、法无定法的温州人不等不靠，认为“无明文禁止者为自由”，将赚钱作为经商的唯一观念，积极开拓进取，赢得市场。他们不是从教条出发，而是从实际出发。敢闯敢试，敢为天下先。不管做什么生意，不管旁人怎么讲，只要自己认为能赚钱，都要试试看。不能赚钱就算了，能赚钱就要千方百计地坚持下去。

1．人人都想当老板

俗话说：“工字不出头。”一辈子打工，很难有大成功。司马迁说过：“农不如工，工不如商，刺秀文不如倚市门。”香港富豪庄永竞则说，即使当个小老板，资本再少也总是为自己干，总会有发财的希望。可见，给别人打工，总是没有自己做老板显得更有发展。而温州人的想法正是如此。

前些年，有一个很有名的俗谚：不到北京不知道官小，不到深圳不知道钱少。后面还有，但没有涉及到温州的。在这里还要加上一句：不到温州不知道老板少。在温州，老板比较多，每个企业就算只有一个老板，在温州就有10万个老板。一个打火机、一双皮鞋、一个低压电器产品，都是由众多老板生产出来的。

温州有一句名言：家家有项目，家家有老板。虽然像广告语，但并不夸张。“宁为鸡首，不做凤尾”渗透到温州人骨子里。人人想当老板，这是温州人取得成功的巨大动力。

温州年轻人的理想不是到国有企业上班或坐机关，大多想自己创业，办厂或开店。经验不足的，都是先到一些民企去打工见习，等学得差不多了，出来自己干。连一些偏僻农村的青年也是如此，他们外出都是立足于自己干，不满足于做打工仔、打工妹。即使在机关上班的人，一般家里有一个人办企业或开店，在机关下班了，马上赶回家里上班。无论是干部还是普通员工，投资意识都很强，大多把闲钱用于入股办企业，或用于借贷，或购置房地产，所以温州人一般都有两三套房子，用于出租或升值。

“不想当元帅的兵不是好士兵。”在这里套用这句话就是“不想当老板的温州人不是真正的温州人”。正是这种强烈的自己主宰自己命运的愿望，让成千上万的温州人背起行囊，天南地北四处闯荡，寻找当老板的机会。

提起“浪莎”，那句“不只是吸引”的广告语几乎一夜之间响彻了中国的袜业市场。现在的浪莎产品和商标早已被认定为浙江名牌产品和浙江省著名商标，2001年，浪莎商标被省市推荐为中国驰名商标，而作为董事长的翁荣金也分别获义乌市优秀企业家、优秀厂长经理等荣誉称号，现为义乌市第九届政协常委、义乌市袜业行业协会会长，2000年4月15日他作为中国袜业界唯一代表赴美国参加21世纪袜子研讨会。他的创业故事，正是缘于对成功的强烈欲望。

由于生活所迫，1980年高中毕业的翁荣金背井离乡踏上了鸡毛换糖之路，投奔远在新疆的姑妈家。那时沿街叫卖是义乌人最主要的职业。翁荣金兄弟也投入到这古老而传统的“贩卖行业”，和许多义乌老乡一样开始走南闯北，为的是改变原先贫苦的生活面貌。

在那里，他得知人工饰品十分畅销，就赶回义乌，向亲戚借了几万元，备足了货。时近年尾，西进列车拥挤异常，翁荣金和三弟翁荣弟在火车上站了四天四夜。当列车驶进乌鲁木齐时，他们的腿已经肿得迈不开步。然而，等他们兴冲冲地把货拉到市场，才发现市面上早已充斥着各种人工饰物，价格跌了一大截。翁荣金挥泪贱卖了所有货物，总计亏了一万多元。

遭此打击的他决定从头再来，并定下了做生意的原则：人无我有，人有我无。

翁荣金还记得，在广州跑袜子的那段日子里，为了拿到预定的货，必须使出吃奶的劲儿挤上南下的火车。由于当时的火车票比较紧张、车票也比较贵，很多时候，为了省钱，他只好睡在硬座车厢的椅子下面，用报纸作为床垫。因为个头比较高，他常常把两只脚露在过道上，于是就会有被路过的人踩上一脚的危险。

上世纪90年代初，他们取得了一个广东品牌袜子的总代理权，开始了原始积累过程，用了五年时间建立了自己的全国性批发网络。

这样前前后后做了近10年袜子生意，有一天他们发现，在国内，西装、女装、衬衫、裤子、领带等都有了名牌，就袜子没有名牌。而袜子又是一种易耗品，市场需求量很大，于是翁荣金打定主意：开一家袜厂，做中国最好的袜子！就这样，1995年10月，翁荣金三兄弟在义乌经济开发区创办了义乌浪莎针织有限公司。翁荣金说：“我们之所以投资了袜子这个产业，就是要做中国最好的袜子。”

1996年，在一片反对声中，“浪莎”坚持花大价钱，在中央电视台打了袜业企业的第一个广告。很多业内人士不理解，小小的袜子有必要这么折腾吗？“我就是要让消费者一想到袜子，便想到‘浪莎’！”翁荣金这么说。时间证明了一切，之后，浪莎品牌的知名度迅速提高。

如今，每天有80万双袜子从这里走向市场，平均每周推出一款新产品。“现在我最渴望的是，‘浪莎’有一天能屹立于世界袜业之巅，扛起中国民族工业的大旗。”拥有超常大局观的翁荣金说。

一个人贫穷，主要是脑袋贫穷，不怕做不到，就怕想不到，一个缺乏创业欲望的人，是很难挣大钱的。想过富有的生活，要先有富有的思想。脑袋富有，口袋就能富有，拥有富有的思想，就能远离贫穷。

温州人“人人争当老板”的精神，使他们在漫长的创业道路上，能克服任何困难，也能战胜任何挫折。他们胸怀坦荡，精明强干，宠辱不惊，成败坦然，勇往直前。他们见钱眼开，能抓住一切机遇挣钱，见缝就钻。不怕苦、不怕累，只要有钱赚，就甩开膀子大胆干。没有资金，就从修鞋补锅开始积累；没有技术，就搞小五金、小电器，打火机之类技术含量低的小玩意。

温州人有很强的“争当老板”的欲望。为了创业成功，他们肯吃苦，非常勤劳，敢于冒险，勇于闯天下，即使在艰苦的地方，也能寻找生机，生根发展。

1989年，朱仲荣与夫人都已68岁的高龄，他们从温州一个叫三盘岛的渔村来到了纽约，开始了全新的生活。1992年，朱仲荣老人与女儿在缅街街头开办的“朱记锅贴”正式开张了。其时朱老先生已是70高龄了，按照中国传统观念，他立该休息养老，在家里享受天伦之乐。但十年来，老人硬是一步一步辛苦走过来了，每天从早上五点开锅，一直卖到晚上十点收摊，才坐下吃晚饭，中途几乎没有歇息的机会。而最初五年，“朱记锅贴”实际上是一路边大排档。五度寒暑，日晒雨淋，年逾古稀的朱老先生，却能在路边站足一整天，没有叫过一声苦，没有喊过一声累，为儿孙们做出了榜样。

由于他们朱家有20多年自制锅贴包子的经验，饺子皮是手工制成，比起市面一般机器加工制作的锅贴水饺，口感好很多，“原汁原味”，而且现做现卖，新鲜热辣，所以在路边街头开张后很受华人欢迎，生意扶摇直上。到了1997年8月他们租下现在的四十一大道潮坊餐馆旁的店面，增加人手，扩大业务。“朱记锅贴”不再是单一的锅贴，还经营其他面食，包括饺子、馒头、包子、豆花、豆浆和葱油饼等。

随着生意的兴隆，儿女们不断移民过来，“朱记锅贴”开出了三家连锁店，两个女儿和小儿子各分管一店，老人自己只收银管账。每天晚上，朱老先生开心地坐在地板上整理着一大堆的零钱，看着自己用双手辛勤劳动换来的美金，心中无比地自豪。做为华人中年龄最大的移民创业成功者，在纽约朱仲荣老人的事迹有口皆碑，提起“朱记锅贴”可以说是无人不知，无人不晓。

有人说：“十个温州人中九个是老板，还有一个准备当老板。”这话一点儿也不夸张，如果按人口比例来计，可以说温州的老板绝对是全国最多的。

创业基因是温州人致富的基础，只要你的血液里流淌着致富的思想，你的行动就会朝着致富而努力，财富也就在不远处等着你。要想实现理想，首先要有不做打工仔的想法，要有当元帅的志向，想想别人能当老板我为什么不能？这样，你就会有激情与动力去开创自己的事业了。

当然，创业的时候一定要考虑创业的好处与坏处。

创业的好处有：自主性强，没有人管你，自己就是自己的老板；想工作时就工作，不想工作时就休息，全凭你对财富的态度；能够吸收亲朋好友加入，与他人一起奋斗；具有极强的挑战性，能够充分发挥一个人的潜能；等等。

创业的坏处有：风险高，收入不稳定，有时候一个月好几万，有时候可能会赔上许多钱；身心疲惫，一个人得干许多人的活，你既是老板，也是打工仔，还是推销员、财务人员、行政人员、后勤人员等等；工作时间不固定，不管什么时候，只要有需要，你就得干活，没有下班的概念；在财物投入方面比较庞大，往往是全部积蓄压在上面，损失一点财物都会心疼得不得了；可能会走入法律法规的误区，从而遭遇失败等等。

因此，你要认真思考好创业的优缺点，如果你认为自己喜欢干，而且能够干好，与原来从事的工作相比更有诱惑力，社会条件又允许，那么就不要徘徊，不要过多考虑得失！希望本身就是一种原动力。

2．明确知道自己要做什么

温州人的经济头脑表现在，从创业的一开始，就明确知道自己要做什么，要达到什么目标，正如飞出的箭要瞄准箭靶的位置一样，定好方向一路干下去。

如果你不知道自己的方向，你就会谨小慎微，裹足不前。不少人终生都像梦游者一样，漫无目标地游荡。他们每天都按熟悉的“老一套”生活，从来不问自己：“我这一生要干什么？”他们对自己的作为不甚了了，因为他们缺少目标。杰出人士与平庸之辈最根本的差别，并不在于天赋，也不在于机遇，而在于有无人生目标！

提起钱金耐，相信温州人和新疆人对他都不会陌生，他现在为新疆德汇实业集团有限公司董事长兼总裁。多年来，在钱金耐的倡导下，公司确立了“德载重任，汇铸永恒”的企业理念和“源于新疆、扎根新疆、回馈新疆”的经营宗旨。

钱金耐出生于一个贫困的家庭，生活的磨难造就了他努力拼搏的坚强意志，从很小起他就明白，要想摆脱贫穷，只有依靠自己加倍的努力。因此，他从小就勤奋好学，初中毕业后就以优异的成绩考入省重点中学温州乐清一中高中部，然后又以优异成绩考人师范学院，毕业后分配到家乡中学任教。在当时许多人看来，钱金耐是一个幸运的人，因为他所走的路正是当时无数人的梦想，但是钱金耐并不是一个安于现状的人。

钱金耐所处的时代正是计划经济向市场经济转轨的时代，一大批校园的教坛新秀纷纷下海经商，成为当时一股奇特的经济潮流，他们的文化素质比当时浙江一带的商家高出一筹，钱金耐就是其中弃教从商的比较优秀的一个。因为比起其他人来，他显得更为“有勇有谋”。因为他把自己的目光投向了遥远的经济欠发达的新疆。这在当时许多人看来是不可理解的。但是钱金耐坚信自己所走的路是正确的，路就在脚下。1985年，钱金耐带着仅有的300元路费孤身一人踏上了开往西关的列车。

他坐在开往乌鲁木齐的火车硬座上，饿了，就啃自带的一点干粮，渴了就喝点白开水，就这样，忍受了6天6夜的疲劳、困顿、腰疼腿酸和饥饿，钱金耐终于来到了新疆。

钱金耐并不是一个盲目蛮干的小伙子，来新疆之前他就为自己制定了详细的计划，按照既定方针，把创业的目光投向钢铁行业，地点定位在靠近石油基地的塔里木盆地边缘。在那里，他办起了一个十几平米的小店，开始经销机电产品。经过考察，他锁定的第一市场就是和静钢铁厂。和静钢铁厂是一个具有大家风范的国有企业，这是当年“三线”建设的成果之一。因此，在当时，和静钢铁厂供销科的门口每天前来推销产品的人络绎不绝，钱金耐加入了这个行列，但有趣的是，他的方式别出一格。每天钱金耐总是第一个来到和静钢铁厂供销科的办公室，不声不响地扫地擦桌子，干完活就走人。渐渐地，供销科长对这个闷头闷脑的小伙子有了些好感，到了第三天，科长终于忍不住问道：“小伙子，你来这里到底想干什么？”钱金耐这时才说：“我是来推销机电产品的”。说着拿出了产品目录，供销科长详细看了目录以及产品介绍，最后在产品目录上划了几个勾。约定时间是一个月。也许科长是故意考验钱金耐的韧性，因为目录上的产品可是既多又杂，有许多很不易找到，但钱金耐还是带着一丝成功的喜悦高兴地离去了。

一个月后，当供销科长渐渐忘记这件事情的时候，钱金耐背着沉重的箱子，汗流浃背，气喘吁吁，按照订单预约时间准时上门送货来了。供销科长彻底被钱金耐特别能吃苦耐劳和诚实守信的精神感动了，他高兴地拍着钱金耐的肩膀说：“小伙子，你将来必定能成大事业！有你这种精神，还有什么困难能难倒你！”钱金耐具有温州人敢为人先，特别能创业的精神气质，当自己在钢铁业崭露头角的时候，不安分的他又将目光投向了塔里木盆地的石油市场。塔里木，人称“死亡之海”。它曾经掩埋了无数的生命，掩埋了无数创业者的欲望，但它却没能吓倒钱金耐。

钱金耐走遍塔里木盆地的各个石油工地，取得了一份又一份的订单，不管风吹沙打，日晒雨淋，他总是准时无误地把产品送到各个工地，凭着自己的热情真诚的服务，诚实守信的信用，他赢得了石油基地用户的信任，许多石油客户还主动帮他打电话联系新客户。就这样，钱金耐凭着执著的追求，终于稳稳地占领了塔里木盆地中石油基地市场。在回忆这段“死亡之海”的创业史时，他说道：“那是一段令人兴奋的季节，我的产品遍布天山南北、塔里木油田”。

1988年春节，钱金耐回到久别的温州过年，温州那种“不靠上帝靠自己，不找市长找市场”的市场经济意识，再次深深地触动了钱金耐大展宏图的欲望。回到新疆后，他就着手扩大市场份额，把经营的规模不断扩大，组建了乌鲁木齐机电物资批发中心，然后和自治区计委合作，组建计委劳动服务公司机电经销部，经济效益年年创新高。当钱金耐在国内市场如鱼得水时，他又把目光投向了中亚各国。制定了东企西进的宏伟计划。为了顺利实现自己的这一宏图，他先后取得新疆和浙江两地党委和政府的支持，在商业物流、商业地产、电力设备工程、外贸进出口、特色农业、旅游酒店等领域组建了10个经济实体，为了适应企业发展的需求，他还组建了亿通、嘉德投资集团两大公司并担任这些公司的董事长。就这样，钱金耐通过自己的深谋远虑，高瞻远瞩一步步实现了自己的梦想。

钱金耐就是为了理想而活的人，他知道自己要追逐什么样的梦想，更知道为了实现自己的梦想要做些什么。正是在梦想的驱动下，他甘于忍受寂寞，只身一人闯新疆，为实现自己的追求和梦想而不断奋斗的。

在温州人眼里，商场如战场，一定要清楚自己做什么，判断好当前的形势，才能运用正确的方法，取得最终的成功。温州人这种准确定位自己的做法比起许多人盲目地在公司打工要好得多，至少温州人清楚地知道自己要做什么，然后一步一步地去做，成功也就会在不远处等着他们。而那些习惯于盲目为他人打工的人呢？他们仅仅是为了混日子，整天像一个机器一样，按部就班地工作，全然不知道自己真正想要做的是什么。

网易的创办人丁磊说过一句话：“一个人的生活就像在大海里航船，当一个人连自己的目标都不知道是什么时，任何方向对他来说都是不顺的。”丁磊说，在创业中，他从未丢弃过自己的理想。

丁磊坦言：“今天有网易这样一个公司，与我小时候的梦想是分不开的。从小我就非常喜欢无线电，初一我组装了自己的第一台六管收音机，在当时那是一种最复杂的收音机，能接受中波、短波和调频广播。很大程度上，我也受了父亲的影响，认为自己将来最骄傲的职业是能成为一个电子或者电气工程师。读大学时，我就选择了成都电子科技大学。”

上大学时，父母担心计算机的长期辐射对人体会造成伤害，不支持丁磊读计算机，他就选择了通讯专业。但丁磊一直坚持着自己的理想，认为电子或者与电相关的学科都是他感兴趣的东西。

毕业后，丁磊回到家乡，在宁波市电信局工作。1995年从电信局辞职出来，丁磊遭到了家人的强烈反对，但他去意已定，一心想去南方闯一闯，家人也是无可奈何。当时，外企灵活的制度、奖罚分明、没有官僚习气，对于许多年轻人来说，都是心目中的理想所在。

在外企工作了一年，丁磊又发现，天天干同样的一件事情，对一个技术工程师来说并没有多少乐趣。而且到1995年，公司上下还没有人能够认识到Internet给信息工业带来的突变和飞跃，丁磊也又一次萌发了离开那里和别人一起创立一家与Internet相关的公司的念头。在当时他已经可以熟练地使用Internet，而且成为国内最早的一批上网用户。

离开Sybase也是丁磊的一个重要选择，因为当时他要去的是一家原先并不存在、小得可怜的公司。但他当时非常有信心，相信它将来对国内的Internet会产生影响，也倾注了他满腔的热情。除了投资方外，公司的技术都是丁磊在做。也许是在1996年丁磊还只有技术背景，缺乏足够的商业经验，最后发现这家公司与他当初的许多想法发生背离时，丁磊只能再次选择离开一手建立起来的公司。撇开管理上的原因之外，丁磊几乎从头到尾目睹了它在中国电信对ISP的巨大挤压下逐渐没落，一年后就变得奄奄一息，无力挽回颓势。1997年5月，丁磊决定创办网易公司。

网易从丁磊一个人创办起，没有向银行或朋友借一分钱。丁磊当时的想法就是要做一个中国的Internet公司。走这样一条路，丁磊经历了比别人多的困难。但到今天，他也品尝了别人没有的财富。网易公司成立于1997年5月，现在已是国内当今最有影的互联网公司之一，一直谋求成为中国数字生活与数字商务的起点。短短两年多的时间里，网易依靠其技术优势在中国互联网历史上连续创造了若干第一：中国第一家提供中文全文搜索、第一个大容量免费个人主页基地、第一个免费电子贺卡站、第一个虚拟社区，第一次网上新品拍卖，第一个中文个性化服务等等，两次在中国最具权威性的CNNIC网站评比中被评为十佳网站之首，成为国内最受欢迎的网站之一。目前，网易已经抛弃门户站点一贯的“大而全”的概念，围绕数字商务进行大胆尝试，目前已拥有一个成熟的数字商务平台和大量网上交易的人群，数字商务初具规模。

丁磊说：“一个年轻人首先要有理想和目标，虽然每个人的天赋有差别，像我也感觉自己在技术方面爱动脑筋，有一点聪明之处，但如果没有积极进取，没有在技术方面不停摸索，我也不会有熟能生巧的本领和一些创新。尤其一个大学生离开了学校之后，一开始都会感到非常迷茫，到某一家工作单位以为那就是自己的归宿，但重要的是要怀抱理想，找准自己的方向，而且决不放弃努力。”

梦想是成功之源，也是成功的动力，没有梦想就无法理解生命的意义和存在的价值，不知道自己想获得什么，不知道自己为什么而活。而所谓的成功就是梦想的实现，没有梦想也就无所谓成功。不管是什么时候，在创业的时候，还是在企业发展的时候，温州人总是不断地思考着自己应该做什么，不断地寻找着更加适合自己的机会。结果，他们在一次又一次的选择中前进。

3．心有多大，舞台就有多大

一个人的心有多大，志向就有多大，将来的成就就有多大。心大的人才会产生伟大的志向，志向伟大的人才会产生出天赋神授一般的精神力量和旺盛斗志，这种力量和斗志鼓励他们去克服困难，战胜自我，并最终取得成功。有这样一句话：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”意思是说：如果目标定得很高，取乎上，则得乎中；当目标定得很一般，较之得乎上容易完成时，取乎中，反而会得乎下。实际上这句话是告诉大家，事情在操作过程中往往是要打折扣的，所以要想把事情做好，必须要有很大的欲望，才能“取乎上，得乎中”。

温州人似乎天生具有“当将军”的精神，他们总是心比天高，尽管他们缺乏资金和技术。但是，他们却总为自己设定远大的目标，他们踏踏实实、努力拼搏，一步一步去实现自己心中的梦想。

让我们来看看这些心比天高的温州人是怎样在生意场上驰骋的。

在这里我们所要说的这个人，来自温州，可熟悉他的人更觉得他是个大连人。他在18岁这个激情燃烧的岁月独自闯起了关东；在大连，他白手起家，用15年时间打造了国内屈指可数、具有国际水准的购物中心……他就是吴云前，大连百年城集团有限公司董事长。1988年8月，吴云前只身来到大连。如今，他领导下的百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新秀。

1971年，吴云前出生于温州乐清，可以说，他正出生在好时候，良好的教育使他成为一个有着良好品质和性格的人，从小他就严格要求自己，并给自己定下了宏伟的目标。他刚来大连时，做的是服装生意，在刚来的一年的时间里，他转遍了大连的大街小巷，很快，他发现青泥洼桥的学校很不合理，他就下定决心以后自己一定要在青泥洼桥盖大商场。他把他的这个想法跟周围的人说了后，-别人却说他是“痴人说梦”。但吴云前并不觉得自己的理想有什么不妥，他认为人应该有目标和憧憬，相信“心有多大，舞台就有多大”。

吴云前在大连闯荡了15年，这15年成就了一个温州青年神奇的财富成长故事。

进入商业地产领域是吴云前最冒险，也是最成功的一个尝试。在大连，商业地产曾一度成为大连各行各业投资的热点，业内人士在评价大连商业地产“存在局部过热的问题”的时候，吴云前毅然投身到了这个新的行业中来。

吴云前选择在大连最繁华、商业竞争最激烈的青泥洼桥，开始了第一个商业地产的项目--百年城，这个地方正是吴云前刚来大连一年的时候所发下的誓言中说的那个地方。对于大连商业地产的过热，吴云前并不是没有看到，他之所以作此决定，是有他的理由的，当时，有很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点，将专卖店开到富丽华和香格里拉，心细的吴云前看到了这个机会。他的投资并不是盲目的，他有他的商业考量，他的目标是那些最具消费能力的消费者。

事实证明，吴云前的这个决策是正确的，虽然大连有很多商业地产项目失败，那是因为他们不清楚自己的定位，不知道自己想干什么。而吴云前却清楚自己的定位，所以他才一举成功。建成这个商业地产项目后不久，百年城集团又选择在二七广场建成了温州城，吴云前这次是将目光瞄准了普通老百姓。

吴云前的这两个项目都获得了成功。现在，百年城和温州城都已经成为大连为数不多的商业地产行业的赢家。

吴云前的生意经很特别，他不像一般的企业家只注重自己的才能，他更注重人脉的力量。他有一句话说得好：“今天你光有商业机会和经营能力是不够的，你要有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”吴云前曾用5000万投资一个主题餐厅，很漂亮，也很到位，当时还从台湾请了很多人来策划，可最终以失败告终。对于这件事情，吴云前是这样说的：“之所以失败，因为当时在大连不适合做这种主题餐厅，我们可能是太超前了，所以失败了。”这件事情带给吴云前的不光是教训还有经验。此后，他开始试着给自己的公司定战略，他的目标就是要做专业化的公司。

吴云前对自己的定位也很奇特，他不觉得自己的工作就只是专门经营公司，他反而认为，专业的事情要由专业的人来做，他的工作就是广交朋友，发现和组织这些专业的人，然后将各种资源整合起来一起达成共同的目标。在他眼里，真正的专家是最令他佩服的，而坚持学习，不断进取的人正是他最欣赏的。能把他最佩服的人和最欣赏的人集合在他的公司，那就是他最高兴的事了。

吴云前非常欣赏李嘉诚的一句话：“前10年，创业非常艰辛；后10年，我进入到了高速发展的阶段。”这句话对吴云前的感触很大。他从小出来做生意，在逆境中的成长使他懂得了成长中最重要的是什么。所以，虽然现在他已经很成功了，但他还是不忘锻炼自己。

吴云前很欣赏狼的品质，他很喜欢一本名为《狼图腾》的书。“狼懂得等候机会，它的团队精神和忍耐力是非常强的。”吴云前的文化水平并不高，可他的学习能力非常强，事业上获得成功的他丝毫不放松对自己的要求。

他的同事称赞他一天就能成为半个专家。这并不是拍马屁的话，说明他的学习能力真的是超前的。对于任何经济管理方面的学识，他都能说得头头是道，像楠溪江以及叶适这些永嘉学派，他谈起来如数家珍。他认为，永嘉学派当年提出的“义利说”，正是温州人今天经济活动的写照。

吴云前以自己身为温州人而自豪。他理解的温州人勤劳、肯吃苦、头脑灵，只要看准了一件事情，就会坚持做下去。温州人对生意没有大小的区分，并没有北方人所固有的认为小生意不赚钱的观念。他们把“小生意做大”，积少即可成多。他还认为温州人所特有的“朋友、义气就是商业”的人脉观念也是帮助温州人成功的重要因素。温州人不但老乡之间愿意合作、易于相处，即使到了外乡，他们的适应能力也很强，能够很快地融入当地社会，所以才有了今天的温州人遍布世界的局面。

不管做什么事，一定要有目标。目标是成功的向导，只有树立远大的目标，一个人才会有意识地根据自己的目标不断努力，最终获得成功。一个人追求的目标越高，他自身的潜能就发挥得越充分，他的才能就发展得越快。人之伟大或渺小都决定于志向和理想。伟大的毅力只为伟大的目标而产生。理想如果是笃诚而又持之以恒的话，必将极大地激发蕴藏在你体内的巨大潜能，这将使你冲破一切困难和险阻，达到成功的目标。

4．赚钱是一种快乐

温州人认为：快乐原则是人类行为的最高准则，所有生物都是因为这个原则才得以存在，得以繁衍。富人是最会赚钱的人，他之所以会赚钱，因为赚钱是快乐的。

洛克菲勒说过一句话：“我曾经穷过，我也曾富过，听我一句话：富比穷好！”同样中国有句古话：“有钱能使鬼推磨。”这话乍一听起来，好像有点太过势利、俗套。很多人在口头上并不承认“金钱至上”这一说法，可事实上又会在心里默认这样一个事实：“有钱真好”。

在杭州萧山商业城，有两个名字几乎无人不晓：一个是“陈水仁”，一个是“千家伴”。“陈水仁”是萧山商业城一位经营户的姓名，“千家伴”则是他手中持有的一种白酒商标。

陈水仁到底是怎样的一个人？“十几年前他是一位不名一文的小商贩，现在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟识他的人，喜欢用这句最简练的话概括他的全部。陈水仁是一位极为精明的商人，前几年他就抢先把“跨湖桥”注册为商标，如今随着拥有8000年历史的跨湖桥文化研究的升温，“跨湖桥”商标的价值也在一路飙升。

陈水仁，是一个年龄和外貌很不相称的男人，38岁的年龄，却有着饱经沧桑的脸庞。“穷人的孩子早当家，从小我就是一个很能吃苦的人。这些年过来，我吃过不少苦，幸运的是在很多关键时刻我都把握住了机遇。”。

1990年，立志要干一番事业的陈水仁，辞去了一家工厂营销员的工作。那一年，他才23岁。“可那时家里很穷，要让他们拿出钱来资助我创业也是不可能的。”辞掉工作后，他决定先从副食品批发做起。他从亲朋好友那里借了1800元，又几经努力，总算在萧山市区开起了一家副食品批发门市部。虽然这是一家很小的门市部，可对陈水仁来说这却是事业的起点。“那时的想法就是一门心思把批发生意做大，再苦再累也不怕。”他说，“门市部由女朋友看着，我自己则跑到义乌小商品市场进货。有人要货，我还得亲自踩着三轮车为顾客送货。”那一年，陈水仁赚了近两万元。“虽然很辛苦，但比起当时工人的收入来，已经多了很多”。

1994年下半年，陈水仁对萧山商业城经营户的经营方式已不满足，于是一个大胆的想法在他的脑子里产生：何不主动出击，做饭店和商店这些终端消费市场的生意？饭店酒水利润很高，但饭店结款周期长，风险很大，在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过他的努力，这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心都和他建立了供货关系，他的业务量也扶摇直上。

几年之后，为了摆脱“为他人做嫁衣”的无奈，他申请注册了自己的商标，开始了自己的艰苦创业。

温州人就是这样，他们坚信可以凭借自身的实力来获得财富，改变自己的命运。最让我们折服的，是他们惊人的财富和超人的赚钱能力。

温州人能赚钱，这是举世公认的。犹太人被尊称为“最伟大的商人”，而有“东方犹太人”之誉的温州人，自然也不是浪得虚名。

2005年，当江桂兰到美国去时，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，会不会就是我的产品啊？”每每想到这里，她就禁不住要笑出声来。是啊，她完全有理由给自己一个微笑。现在，她是台州塑料模具行业的佼佼者，她的产品也是肯德基在中国大陆的指定供应商。

原本是一个温岭的普通渔家女，一个10年前还在四处找工作的工人，一路走来，实在有太多的艰辛和感慨。1981年高中毕业后，她先后做过裁缝、推销过糖酒烟、当过会计、开过车，十年间换了四五种工作。后来，她所供职的企业效益越来越差，工资每每是半年才得一发。这让她一家陷入了困境。没学历、没背景、没技术，还要照顾一个6岁的孩子，捉襟见肘的窘迫，让她深刻感受到生存的艰难。此时的她，想要再找一份理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。台州人会吃苦也敢想敢做。虽然，在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人，最慷慨的一个人借了一万多元，其他都是三千、五千凑起来的。她清楚地记得，20万元的启动资金借了二三十个人，还包括一些人放的高利贷。

江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。1995年的广交会实在火爆，对江桂兰这样名不见经传的小厂来说，想要求得一席之地并不是一件容易的事情。许多人都让她不要去自讨没趣了，但她不是轻易就会认输的人。为了找到一个落脚点，她带着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天里她找了数十家摊主，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的1／6摊位以4万元的价格卖给了江桂兰。就是在这不足1．5平方米、挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意。她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，更重要的是，事实再一次证明，机会永远都有，只是看你去不去争取。

想钱赚钱是天下人的共性，上至富翁下至贫民，没有人不想钱，也没有人以够用为满足。精明的温州人是压力、挑战和机遇下的产物。因此，温州人从小就形成了不靠天不靠地、要靠就靠自己的务实精神，他们从不空想，不断地向外拓展，挖空心思寻觅挣钱的办法，寻找挣钱的商机。

赚钱的快乐，不在于钱本身，而在于他通过赚钱，证明了自己的能力，实现了自我的价值。何况，这个实现价值的过程；本身也是快乐的，就像有些人喜欢下棋，有些人喜欢跑步，下棋下得眉头紧锁，跑步跑得汗流浃背，旁人看着辛苦，他却其乐无穷。各人的苦乐，只有自己知道。很多时候，工作本身就是幸福，智力和体力的付出，都是一种享受。

5．想赚钱才能赚到钱

穷人与富人最大的区别是自我认知的不同。穷人可能一直在听从安排，父母的安排，老师的安排，国家的安排，领导的安排。每天都庸庸碌碌地把太阳从东背到西，过着几乎一成不变的生活。上班--回家--上班，从来没有想过彻底地改变，就是对此感到强烈不满，也只是在酒桌上借着酒劲儿发发牢骚，骂骂娘，第二天仍旧重复今天的日子。

不是不渴望光宗耀祖，飞黄腾达，而是不想去改变，害怕失去现在这个比上不足比下有余饿不死撑不着的工作。

穷人并不认为自己是穷人，这是因为穷人总是拿祖宗的尺子来丈量。可是若拿起时代的镜子照一照，穷人就会发现自己从皮肤到骨子里都散发着穷气。穷人总是用穷人的心理抱怨着天高任鸟飞海阔任鱼跃的时代。

心理学家认为：一个人一旦强化了某方面的意识，这种意识会渗透到他的生活之中，表现在他的一举一动之中。他做起工作来就一定非常自觉、非常认真，也就非常得心应手。强烈的赚钱意识使致富成为可能。

从不足百元起家，到如今年产值一个亿；从当初挑着货郎担走南闯北的山村女孩，到如今走向国际市场一跃成为中国饰品行业的“大姐大”--市场经济，潮起潮落，在周晓光身上演绎了一段精彩的创富故事；也折射出了一个企业家动人的成长历程。

跑遍大半个中国，只想让家人过上温饱生活。凭自己的勇气和自信，她让母亲借了几十元当本钱，做起了“跑码头”生意。一个女孩子出门自然比男孩子困难得多，挤火车，赶汽车，为了不耽误时间，经常是白天摆地摊做生意，晚上坐车赶路，就这样，夕发朝至，走南闯北。

让人想不到的是，6年之间，周晓光竟跑遍了大半个中国；更让人想不到的是，6年之间，她赚了一个对她和她家人来说几乎是天文数字的2万元钱。

1985年，周晓光拿出了几年来所有的积蓄，在义乌第一代小商品市场里买下了一个摊位。她凭借女人的敏感以及同样的爱美天性，选定了经营饰品。有了6年走南闯北的经历，那种生意人特有的潜质在她身上渐渐发挥了出来。几年下来，她在义乌最好的住宅小区买下了新房，在市中心朝阳门置办下了店铺。

1995年7月，她毅然拿出700万元投资办饰品厂，义乌大地上从此有了一个闻名全国的饰品生产基地。周晓光有了自己的实业，更有了施展抱负的天地。正是这种毅然的选择，使她的人生意义有了快速的提升：从一个个人致富的小商贩，开始成长为一个企业家。

从1995年办厂开始到1998年，几年时间，新光饰品厂以连续翻番的速度发展，并在全国建立了自己的产品销售网络，一举成为国内饰品行业的龙头企业。因为是行业的“王中王”的缘故，跟随的企业也自然多了，但这并没有让她感到丝毫的恐惧。每天，新光要开发上百款的新产品。她认为，别人跟得快，我才会跑得更快。

温州人这种“草根层”的自强不息的创业动力，很自然地影响到了他们的后代。

穷人想富有，却没有勇气突破，不愿扫除体内那些多年沉淀下来的精神垃圾。穷人节约着本身不具备价值而又代表价值的钱财，却又浪费着一个个发展、发财的机会和机遇。

有机会利用机会，没机会制造机会，机会没来之前等待机会，机会成熟之后抓住机会，这就是江利兵所能够做到的。

1997年7月，江利兵揣着浸透父母血汗、东拼西凑的2700元钱走进浙江青年学院的校门时，收到学院录取通知书当天的情景还在他的眼前闪现：父母在片刻的狂喜后陷入了深深的愁雾中。

从贫困地区走进大学校园，生活顿时变得丰富多彩。可一到就餐时间，食堂的菜价就让这个乡下孩子傻了眼，青菜1．2元一份，土豆1．5元一份，就连白米饭也得3毛钱一两。他从小到大从来没有这样花过钱，身上仅有的200元钱，算下来，恐怕连一个月的生活费都不够用。无奈之余，他很认真地做了一个家教牌子，在街头站了两个晚上，可就是无人间津。这时，一个同学告诉他：一家合资公司在学校招聘巧克力促销人员，从未做过促销的他甚至连促销是什么都不清楚，就匆匆地赶到了学校社会实践部报名，负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他：人已经招够了。转身欲走时，被失望激怒的江利兵觉得自己应该再争取一下，于是他径直地走回销售经理面前说：“让我试试好吗？我不要工资。”望着这个一脸诚挚的大学生，经理回答得也很干脆：“那你星期六来试试，做得好就照样录取！”

江利兵没想到，促销其实就是在商场门口摆张桌子，放上巧克力样品，先给过往的顾客免费品尝，再向他们推荐，同时散发一些传单。他心里提劲儿，手里眼里都是活，做得得心应手，十分卖力。一天下来，销售经理满意地告诉他：“行，小伙子，你过关了！”促销过程中，他发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例，于是他便针对儿童的心理特征自费买来了100只造型各异的动物为礼品附送给他们。从此，营业额直线上升。顾客稀少的时候，他就主动整理货架。摆放有序的产品，首先就给人一种视觉上的美感。他的创意和细心以及对顾客的天然亲合力，又一次打动了销售经理。两个月后，他被升为业务员，负责所辖区域商场的货款结算、缺货登记等事务。

1998年3月，经原来的销售经理推荐，他到杭州凯顿公司做了负责销售面包油的主管。他一直把开了好几家连锁面包房的经理当做潜在客户，用自己的真诚和热情一次次地拜访，就这样，加人凯顿公司一个月后，取得了销售58箱约好成绩。

人与人之间可能有的只是小小的差别，但体现在商机的把握上，这种差别往往造成很大的反差，甚至还足以改变人的命运。1998年11月，听还在做巧克力约促销的同学说：“巧克力销售情况不好，正在降价处理。”这位同学不经意的一句话，却在江利兵的心中点燃起一道火花。他当即把电话打到原来工作过的那家公司，得知的确有总价值3万元的存货。有鉴于商机稍纵即逝，他当即在同学中四处借钱。带上凑起的6000元钱，他与巧克力公司老总商定：存货分批购进，分批付款，一个月内付清全部货款。

巧克力进价是1．5元／包，零售价是5元／包。买两包送五张刮刮卡，现开现奖，当一拨青年把彩电、冰箱、自行车等大件奖品整齐地摆放在促销现场时，许多顾客尚且心存疑虑，怀疑买巧克力能否中那么大的奖品，直到一个顾客真的中了一台冰箱时，顾客这才抛开疑虑，换购如风。一月内存货全部售完，他净赚了4．6万元。

这时候，他心中坚定了一个念头：用赚到的第一桶金自己创业，从根本上挖掉穷根！他一遍遍穿梭于大街小巷，最后选定在九莲村开一家面包店，租下市场边一间30平方米的店面，略加装修后便正式开张。他把有奖销售的方法沿用到面包销售中：凡购买面包价值3元即送一张奖票，两个月开一次奖，这一招极大提高了顾客的购买欲望。加之面包的制作花样翻新，口味繁多，质量过硬，营业额直线上升。仅仅是在当月，他便站稳了脚跟。

他一直还坚持在凯顿公司的销售主管工作，在自家面包店的生意细水长流、日日有攀升时，他在凯顿公司的业绩也仍然有声有色，每个月都销售300箱面包油，占杭州市场的40％。

温州商人处在这种自由的气氛中，当机运到来的时候，他们就利用自己的技能，在没有资本，没有工具，也没有钱的情况下，却能运用经济上的自由，沿着社会阶梯向上攀登。

“生命诚可贵，爱情价更高。若为金钱故，二者皆可抛。”这是温商的生存逻辑，强烈的赚钱欲望是温州人成功的第一要素，没有一个温州人试图掩饰他们血液里始终兴奋着的发财欲望，他们的志向是不赚钱，毋宁死。

6．以坦诚的态度追求金钱

《圣经》上说：爱财是万恶之源。《佛经》上说：如梦幻虚影，如雾亦如电；一切有无法，当做如是观。儒家经典说：君子固穷，小人好利；贫乏不能存，此是好消息。这些传世经典，几千年来一直影响着人们的生活和观念，影响着人们的创富心--德者乐山，智者乐水，就是无人“乐财”，因此人们大多都羞于谈钱，耻于谈钱，不屑谈钱，看见那些对于金钱抱有过高热情的人，人们会不留情面地加以嘲讽甚至鞭笞。

温商并不这么看，尤其是在现今社会里。在温商眼里，君子爱财，取之有道；单单认为金钱是罪恶之源，不仅是过激的，而且否认了金钱只是人的工具这一事实--如果它罪恶，那么罪恶当归于不正当地谋取和使用金钱的人。这种人往往不敢让人知道自己喜爱金钱，明着附和人们痛斥金钱，其实一切谋取金钱的行为只不过是在暗中进行罢了。

在温商的思想观念里，经商、赚钱、做生意没有什么可耻的，是天经地义的事。温商始终相信：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，有钱就求。”无论是在过去还是在当代，经商、赚钱、做生意，这种观念在温商的思想里根深蒂固。

由于家境困难，郑秀康于16岁那年辍学进了一家国营机械厂。经过几年的努力，聪慧的他很快就成了厂里的中层领导。尽管大小也算是一个负责人，但微薄的工资仍很难使郑秀康顾得上他那个小家：爱人身体不好，家中还有两个茧子，怎么办？

温州人的秉性就是穷则思变。郑秀康决定拜师学艺，学做皮鞋。老师傅看了看他后摇摇头：“不学也罢，学起来难哪！我们都招十五六岁的学徒，你都33岁了，学不出来了。”

或许是天赐良机，工厂给郑秀康安排到了维修车间。工作空闲，正好学做皮鞋，学设计画图、划料、夹包……整整学了45天，1979年9月28日，他自自试做成功第一双皮鞋。师傅拿着徒弟的第一双皮鞋，细细端详审视良久，满意地笑了，说了一句：“你真行啊！”从此，郑秀康开始了做鞋的生涯。

为了购皮料做鞋，郑秀康夫妇卖了手表、自行车、一时穿不上的衣物，一共卖了240元。不够，他又去向邻居和房东借。房东大娘病在床上，虽不富裕，倒还有些积蓄。

房东大娘问：“你借500元，干什么呀？”郑秀康说：“我做皮鞋没有钱；”大娘说：“把你做的皮鞋给我看看。”郑秀康把自己做的皮鞋递了过去，大娘眉跟带笑：“几个月没有见到你，你学会做皮鞋了！好吧，借给你。”大娘慷慨地掏出了几乎是压箱底的钱。房东女儿回来和母亲吵起来，吵架声从三楼传到郑秀康住的四楼。“你怎么把钱借给他？他家两个小孩子，老婆又有病，他把家里值钱的东西全卖了！做皮鞋做不成，他怎么还你？”“我看秀康这孩子有出息，是个好孩子！他今儿个不成明儿个成，总有成功的一天，借给他钱，我放心。”这话传到郑秀康耳朵里，他感动地流下了热泪。郑秀康下了决心，要把事业做成，不能辜负借钱给他的大娘！

郑秀康夫妇就在租借来的狭窄的卧室里，利用床前仅3平方米的空间，开始了他们的创业。每天从早到晚抓住一切空隙做鞋，他一天能做3双，赚十几块，一个月下来就是几百元钱；这对只拿51元工资的郑秀康，无疑是个天文数字！

大好的势头让郑秀康决定全力投入制鞋。1980年，他向工厂提出停薪留职，把全部精力都用来做鞋。在他家里这个狭窄的空间，他整整做了5年的鞋，这是他发展鞋业的手工作坊时代。

1985年，国家对于私营企业的经营开始放宽，并发了一个允许个体户办厂的文件。这个文件上午刚刚传达，他下午就去注册了鸿盛皮鞋厂，并注册了鸿盛商标。质优价廉的鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。随后他的皮鞋越做越精美，名气越来越大。到1987年，他的鸿盛皮鞋厂已有了上百名工人。此时的郑秀康已经完成了他创业旅途的原始资本积累。

注册康奈商标是郑秀康首先提出来的。康奈的商标就是那枚“人头像”。这个现在被人誉为“中国的老人头”的康奈商标，它的产生和注册经历是经过了一些曲折的。面对温州成“瘟州”的现状，生性好强、不服输的郑秀康发誓要哪里跌倒哪里爬起。“我就是要让温州鞋从我手里把‘头’抬起来！”“抬头”的愿望越来越强烈。一番深思熟虑，他决定把用了多年的“鸿盛”商标暂时放在一边，重新注册一个昂首挺胸、目视前方、充满自信的中年男人头像。1990年，他请来一位画家根据他的意愿勾画出了一个抬起头的人像，几易其稿后敲定。在我国还没有人注册人头像的年代，国家商标局有关领导“心有余悸”，担心犯“政治”错误。但他们最终还是被郑秀康火热的创牌激情打动，于1992年“冒险”给注册了这枚有着堪称“创举”、在我国商标史上具有“划时代意义”的人头像，一个寓意“健康发展，其奈我何”的康奈商标。

在郑秀康看来，做品牌和做人一样，都要讲究诚信。你的产品款式好、质量好，消费者的口碑才会好，市场才能做大，牌子也就会做大做强。郑秀康的这些理论虽然很朴实，但却很管用。这可以从康奈所取得的成就看出来：从1993年首次代表温州鞋业赢得“中国十大鞋业大王”的称号开始，康奈至今已囊括中国鞋业包括中国驰名商标、中国名牌、中国重点出口品牌等在内的几乎所有的“国字号”荣誉，各级各类荣誉累计超过300项，成为名副其实的中国鞋业品牌“一哥”。

康奈靠着真真实实的功夫赢得了市场。在20世纪90年代，康奈在国内批发市场上占有的份额已达到了很高的比例。在这种情况下，郑秀康果断地作出了新的决策：从批发市场退出，实施连锁专卖，在国内市场构建东西衔接，南北呼应的营销网络格局。当时的国内高端市场几乎是洋品牌一统天下，同等工艺、材质和款式的皮鞋，洋品牌价格可以超出几倍。郑秀康深深体会到只有创出国际知名品牌，才能在全球化竞争中站稳脚跟。为了不断地“往前排”，在稳稳占据了国内行业领先位置后，郑秀康开始“探路”国际市场。

2001年1月15日，世界时尚之都巴黎第19街区的繁华闹市，悄然出现了第一家中国鞋业专卖店“康奈”，这可算是在全国制鞋行业引爆了一枚“重磅炸弹”。五十多平方米的店面不算大，但有两样东西很醒目：一个是康奈的商标；一个是中国温州制造。加上金发碧眼的营业人员，在当地成为一道受人注目的风景。一时间，郑秀康招来了国内同行种种揣测和质疑--康奈要干什么？康奈是头脑发热还是哗众取宠？按中国皮鞋目前的品牌影响力，在国外直接开店能赚到钱吗？

在随后的两年时间里，郑秀康用实实在在的行动让那些人闭上了嘴巴。2001年6月8日，康奈第二家海外专卖店在美国纽约法拉盛开业……据统计，康奈店已开到法国、美国、意大利、西班牙、比利时、希腊等全球20国，数量近百家，单是意大利的9个城市就开了17家店。这些专卖店个个生意红火，已全部实现当年赢利。现在，康奈皮鞋以价廉物美在海外形成了较强的竞争能力，其消费群体也从初始的八成华侨加两成老外，逐步变为两成华侨加八成老外。

2005年12月，郑秀康将法国百货连锁商店“ADVANCEDVISION”的老总请来温州并签订合作协议，这意味着今后5年康奈产品将长驱直入欧盟200个中高档商店，从而进入欧美发达国家的主流消费领域。在中国皮鞋的平均每双出口价格不到6美元的今天，康奈皮鞋的零售价全部达到60美元以上。

郑秀康外表很敦厚，就是这样一个敦厚的人，把许许多多的第一套在了自己的头上：注册中国第一枚人头像商标--康奈；中国鞋业第一个实施海外品牌专卖；成为中国鞋业仅有的两个“真皮领先鞋王”之一；浙江皮革业第一个荣获“中国驰名商标”；温州鞋业第一个成功引进机械化制鞋流水线……

在温商看来，能够凭自己的勤劳、凭自己的智慧去赚钱是一件光荣的事情。温商从来都能以坦诚的态度追求金钱，从来不羞于言利。...